こうすれば売れる！
法人営業のアクションプラン９

営業マンにとって重要なことは、

• 本当にその商品やサービスを理解しているか？
• 商品を売る側の一方通行で判断していないか？
• 既成概念で商品・サービスを理解していないか？

です。
商品・サービス内容をただ把握するだけでなく、それを「売る」「買う」両面から見た上で、セールスの方法や商品紹介を組み立てます。 自社の押しつけになっていないか、顧客は何を求めているかを考え、柔軟な思考でプランを立てることが肝心です。

業界、地域、マーケットによって異なる様々な要素を整理します、

• 業界での常識とは？
• 業界での課題は何か？
• 地域や土地柄による利点と弱点は？
• 競合他社は？
• 競合の商品は？（特徴、セールスポイント、コスト、アフターフォロー）

など、構成する要素を分解して調査することにより、貴社の方向性を見いだします。

貴社の事業環境のすべてを把握した上で、ターゲットをリストアップします。
業種別、規模別、地域別など細分化して、鮮度の高い顧客リストを作成します。
新規だけでなく、以前取引していた、あるいは以前アプローチしてうまくいかなかった顧客も対象です。

上記①～③の調査結果をベースに、既存の商品・サービス内容から見られる改善課題を、セールスの視点からご提案させていただきます。

例：業種の変更や範囲の拡大、商品の構成やコストの見直し、販売方法の検討、付加価値のご提案などひざ詰めでお話をさせていただき、承認いただいたものをベースに営業活動を進めてまいります。

実際の営業活動を行う上で必要なセールスツールを作成します。
各課題や顧客ニーズを検討した上で、最適な商品・サービスの紹介カタログの制作や、アポイントを取るためのトーク集、応酬話法、面談議事録、見積書などを作り、必要があればSNSの開設なども行います。

いくら良いツールがあっても、お客様に会えなければ話は進みません。
面談まで持ち込むための方法は様々ですが、会うためには手段を選びません。これ以上は企業秘密です。

顧客リストをベースに、営業活動の進捗度をリスト化します。
これにより営業効率や契約率を高めて、貴社の資源となるリストを常にブラッシュアップします。先方の反応がダイレクトに感じられますし、営業活動をサボっていないかもチェックできます。

晴れて契約まで進めた場合には、社長様やご担当者様に同行いただき、本契約締結、ご挨拶などを経て今後の商品・サービスまでの納入までに具体的なプロセスを詰めてゆきます。
※契約活動は私単独でも構いません。

営業活動において、既納客や取引先へのアフターフォローは重要です。
「あの会社は、売りっぱなしで連絡もない」などと言われているケースを多く見られます。アフターフォローをまめに行うことにより、契約継続、新商品契約、他社紹介につながります。

４つのポイントを徹底調査・分析！

• 「ヒト」を知る

  

  内的環境

  企業に属しているヒトを知るところから入ります。
  経営陣はもちろんのこと、営業マン一人一人について、製造・開発を手掛けているスタッフの皆さんを理解した上で、内的な課題を抽出します。
  特に営業部署、営業マンの「なぜ売れない？」を、徹底的に調査します。

  外的環境

  既存客、取引先、競合他社、市場におけるニーズなど、様々な外的なヒトに関わる状況を調査し、「なぜ他社の営業マンは売れているか？」「やり方は何か？」など外的な要素を抽出します。さらに、そこから考察される貴社の課題を抽出します。

• 「モノ」を知る

  

  内的環境

  商品、サービスの構成要素を細分化して、セールスポイントを見いだします。

  外的環境

  業界における競合他社の情報収集により、商品、サービスを細分化します。
  また、顧客ニーズより市場が何を求めているかを把握した上で、貴社の強みと弱みを見極めます。

• 「カネ」を知る

  

  内的環境

  社内にかけているコストを細分化し、課題を抽出します。

  • ヒト的コスト（給与、報奨金、ツール、活動経費など）
  • モノ的コスト（設備、材料、加工など）
  • 情報的コスト（ホームページ、SNS、宣伝広告など）

• 「情報」を知る

  

  内的環境

  • 商品・サービスにおける特許、知的財産権など
  • 顧客、取引先情報

  外的環境

  • 貴社の市場からの評価
  • 顧競合他社の商品・サービスにおける特許、知的財産権など
  • 他社の顧客、取引先情報

強い営業集団を作る7つのアクションプラン

担当顧客、担当部署、製造部を含んだ社内チーム構成など、うまく機能していないところと、担当を変えてもうまく機能するところを見極めて大胆に配置転換を行います。「これから始めるんだ！」という意識付けと共に、腹をくくってもらいます。

個人・チームにかかわらず、すべての要素に目標を具体的に立てることを指導します。
押しつけの数字目標ではなく、活動内容と連動した数字目標に変更します。
見込客増のための活動プランや面談件数、紹介件数などを目標設定させ、その上で売上、収益目標を設定する形にして、話し合って決めたからには努力して達成する意識を喚起させます。

営業マンの日報は、ただ出させるのではなく、レポートに対しての具体的なリアクションが重要です。すべてのレポートに具体的に改善策やアドバイスを即時に返答します。
また、コミュニケーションツールやレポートのフォーマットを作成する指導も行います。

通常は、こうした講習はプランの冒頭に持ってくると思われがちですが、これは意識を持った営業マンにこそ効き目があります。どんなに高額の研修に送り出しても「会社に指示されて参加している」うちは、やる気は研修のその時だけで、効果がありません。

身だしなみ、挨拶、電話応対、メール文章添削、会社紹介、商品・サービス紹介のトーク練習、応酬話法、クロージングなど、本番に強い営業マンをつくるメソッドを植え付けて、即実践に活かしてもらいます

実際の営業活動を私自らが行うところを営業マンに見せて、顧客とのコミュケーションの取り方やセールスの進め方など、「自分とどこが違うか」を実践で学んでもらいます。
また、実際の営業マンの活動に同行して、顧客との会話、交渉内容、クロージングなどすべての要素を把握した上でセッションごとに指導します。同行時の「熱い」うちに感じてもらい、指導することが肝心です。

従来行っていた営業会議の内容を見直します。時間が長く、結果ばかりを報告させるスタイルからは変更します。
次の営業活動における意識の喚起、活動意欲を促す会議のあり方を実施します。

また、数字の見方や予測など、売上だけでなく収益に至るまで幅広い見識を持った営業マンを育てる要素を含んでいます。日常のセールスレポートで解決している内容は割愛し、テーマを絞ってチーム全体としての課題解決のために短時間で行います。

営業マンの競争意識を高めるイベントを開催します。
商品・サービスを売ってくれる営業マンのやる気は重要です。一番いけないのは「売っても売らなくても一緒」！